1、F(Feature)是特色、卖点，指所销售车辆的独特设计、配置、性能特征，也可以是材料、 颜色、规格等用眼睛可以观察到的事实状况(Just fact)；B(Benefit)指利益、好处；l(mpact)是冲击、 影响。

2、FBI介绍原则的运用有两个重点：正确运用三段论的阐述方法；要求销售人员对汽车的相关知识要有充分了解。

3、FBI介绍原则，也可以称之为“寓教于售”的销售原则。

4、顾客需要在由潜在顾客转变为真实车主的过程中不断学习，达到与所选择车辆的生产者(汽车厂家)、销售者(汽车销售商)对车辆认识的统一；而销售人员在整个介绍过程中，应让顾客感到其销售的不仅仅是一部车，而且还为顾客提供了一种崭新的观念、一个成熟想法、一套合理的方案。

5、扩展资料：FB1还有一种更为巨大的潜能，它可以引导顾客的消费方向，也可称之为”使用价值导向”。

6、运用FBI原则，汽车厂家可以根据自己的技术能力和顾客的购买能力来设计制造出新的汽车产品。

7、然后由销售商用FBI方法教会顾客使用新车给他们带来的好处，激发顾客的潜在需求，提高顾客的消费水平，以驱动新的市场。